香港最快报码开奖结果
當前位置:婁底人才網 > 職場資訊 > 人在職場 > 正文

婁底人才網:如何說服高層給資源、讓部屬追隨你?4 步驟讓你想出最佳溝通策略

作者:admin  時間:2018-06-01 21:31  點擊:6098

婁底人才網:如何說服高層給資源、讓部屬追隨你?4 步驟讓你想出最佳溝通策略
「好不容易拿了一個 MBA 學位,回到自己家開的公司,想要發揮所學、做點改變,卻總是綁手綁腳……」這是身為企業第三代的 A,在美國工作 7 年后,剛回來接家裡事業的心情。
 
這家由父執輩創立的公司已有 50 年歷史,主要做工業機臺的販售與維修。因應物聯網和工業 4.0 到來,高層決定設立新事業部,開創新的服務,并交給 A 負責。然而,A 跑了幾趟業務后發現,如果沒有翻轉現有行銷和業務團隊的思維,新事業部很可能失敗。他該怎麼說服董事會和高層的長輩們,投入更多資源、扭轉團隊思維?
 
如果你直覺想到的做法是直接去找高層,一對一商議、爭取資源,奉勸你暫緩,因為要改革,需要的是整個團隊一起轉型。我會依循以下 4 個步驟來思考:釐清組織慣性和文化 → 測試組織內可改變之處 → 定義出目標和策略 → 篩選并說服關鍵決策者。
 
首先,是要觀察、剖析企業運作中的「無形默契」,也就是企業先入為主的價值觀。這些價值觀影響著組織的文化、人才和做事方式,讓公司內的所有互動,都照著一種隱形的原則運轉。
 
在這家靠著賣機臺做大、做強的企業裡,高層潛意識相信,優良的產品研發與規格就是成功關鍵,行銷和品牌只是錦上添花。由此衍生出的行為便是:公司向來都根據財務資料、出貨期、合約狀況,預估每一季的合約價值和出貨量;品牌定位和行銷機臺的方式,也都奠基在具體的產品規格做發揮。
 
當新事業要推展無形的「新型態服務」(像是租賃、顧問諮詢)等商業模式時,由于公司無法在「沒有規格」、難以預測季度表現的情況下,做出新的行銷策略,同時向客戶溝通新型態服務的價值,很容易導致新服務淪為免費提供,或只是販賣機臺的另一種行銷辭令。
 
另外,當行銷不再鎖定有形的硬體規格,表示從業務口述表達,到與顧客達成共識的整個過程,都會成為「產品」的范疇,和既定的銷售方式完全不同。
 
融合新舊制擬定策略目標,進而找到關鍵決策者
基于以上的假設和觀察,顯然不該貿然導入「新制」,而要測試出「新舊之間」能夠改變之處。
 
他可以借調兩、三位習慣「舊制」的業務員,翔實記錄他們與客戶溝通「新服務」的過程,從中分析遇到的困難,并針對販售「既有機臺」與「新服務」所需的業務能力,進行質化分析。取得這些資料之后,可以接著考慮聘請外部顧問,將服務的價值系統化、定出新的行銷架構,重新訓練業務員,或是找尋更合適的員工。
 
假設測試發現,業務員只要經過合適的行銷訓練,就有機會靈活運用與現有客戶的關係,一面「推廣新服務」,另一方面做新服務與目前機臺的「相容性測試」,獲得客戶的意見反饋,從中強化新服務。這不但是新事業部最理想的轉型環境,還能活用既有事業能力,打包「服務與工作機臺」,推出捆綁販售方桉。
 
綜合上述,要爭取資源,不需要與經營高層一對一博奕,而是該以「創建新型態行銷人才、與現有機臺捆綁販售」為策略目標,篩出有此需求的關鍵決策者。
 
在販售工業產品的傳產裡,關鍵的資源決策者通常是領導者和財務長。然而,在業務轉型的過程中,會對決策產生「負面影響」的人員也需留意。
 
善用數據說服關鍵決策者,移除變革的不安因素
在這個例子,過去數十年在組織裡扮演要角的機臺事業負責人,一定會對轉型感到不安,甚至希望公司維持現狀。我建議開一場「三人都在」(領導人、財務長、機臺事業負責人)的會議,避免私下溝通,免得機臺負責人認為你在搞小動作,再搭配客觀數據來增加說服力,給機臺負責人改變誘因,也滿足決策者讓企業跟上時代的需求。
 
1. 分析現況
運用財務數字,分析工業產品「價格侵蝕」的情形,再搭配市場飽和程度和未來 3 年衰退的程度,敲響既有機臺業務的警鐘。
 
2. 預測未來
拿出先前得到的顧客反饋,預測新服務可增加的金流,將成為機臺事業的第二收入,緩和機臺事業的價格侵蝕,還能提高顧客黏著度。
 
當新服務的內容底定,A 就更能發揮所學,從線上、線下的調查數據,進一步分析潛在的市場銷量,推算顧客生命歷程(customer journey mapping)可能創造的收入,既凸顯專業能力,又能幫助家族企業永續經營。

分享到:
[收藏] [返回頂部] [關閉窗口]



香港最快报码开奖结果 天津11选5开奖信息 辽宁11选5历史 每日股票推荐 甘肃11选5开奖信息 福建双色球中奖分布图 棋牌游戏规则定制方法 陕西十一选五基本走势图表 股票融资是利好吗 金博棋牌app安卓手机版 双色球基本走势图ssq